V roku 2020 spoluzakladatelia Dylan a Vishvesh spustili platformu Kúp teraz, zaplať neskôr (BNPL) s názvom Split, čo je krok podporený výsledkami, keď Dylan ponúkal podrobnosti o svojej kreditnej karte na Twitteri.
O dva roky neskôr sa však rozhodli prejsť od BNPL k tomu, čo považujú za lepší biznis pre všetkých zúčastnených – Save Now, Buy Later (SNBL), prostredníctvom svojej novej aplikácie Sugar.
Ale prečo tá zmena?
Rozlúčte sa s BNPL
Split začal ako fintech platforma, ktorá používateľom umožňuje okamžite rezervovať lety v pravidelných splátkach. Potom sa presunula, aby slúžila potrebám stránok elektronického obchodu, kde sa spoločnosti Split podarilo pripojiť viac ako 300 obchodníkov a viac ako 100 000 používateľov len za dva roky.
Už len podľa čísel sa zdalo, že sa spoločnosti darí. Potom sa však dočkali nečakaného prebudenia.
Začiatkom roka 2022 si Dylan a Vishvesh začali všímať známky kolapsu na trhu BNPL.
„Trhové podmienky pre BNPL boli čoraz ťažšie a čoraz ťažšie ich prevádzkovať,“ vysvetlil Dylan.
Nielenže sa objavilo oveľa viac hráčov, ale hovorilo sa o predpisoch, ktoré sa zavedú, čím sa zvýši povedomie o možných rizikách pre používateľov.
Potom sa zo Splitu stiahol potenciálny investor rizikového kapitálu (VC), ktorý chcel získať prostriedky na kolo série A, vďaka čomu si zakladatelia uvedomili, že služby BNPL nie sú dlhodobo udržateľné.
Ak by sa VC nestiahol, Dylan pripustil, že je pravdepodobné, že by pokračovali v prevádzke Splitu na dlhšie obdobie vzhľadom na tlak na dosiahnutie metrík série B.
“Myslím si však, že je pravdepodobnejšie, že by sme dospeli k rovnakému záveru ako dnes, ale po dlhšom čase. Pivot by bol tiež oveľa náročnejší s väčším kádrom a širšou klientelou,” dodal. .
Po dôkladnom zvážení sa teda dvojica rozhodla pribrzdiť Split a obrátiť sa na novú službu, ktorá lepšie zodpovedá tomu, ako sa svet mení.
Spustené zvláštnou požiadavkou
Pred niekoľkými rokmi sa jeden z hlavných obchodníkov s elektronikou BNPL v Splite spýtal tímu, či je možné vyberať platby vopred od zákazníkov, ktorí chceli zaplatiť teraz, ale kúpiť neskôr. Dylan a Vishvesh sa tomu vtedy vysmiali.
Ale potom čoraz viac zákazníkov začalo klásť podobné požiadavky, čo podnietilo zakladateľov, aby vážne premýšľali o navrhnutí „záložnej“ fintech.
Slovníkový čas: Pohotovostný režim je, keď za tovar zaplatíte minimálne v dvoch alebo troch splátkach a tovar dostanete až po zaplatení celej ceny.
NSW Fair Trade
Po rozhovore s takmer 100 malajzijskými užívateľmi a obchodníkmi zistili, že veľa Malajzijčanov sa už zúčastňuje na skupinových sporiacich schémach s názvom „blšie peniaze“.
V tejto schéme každý člen skupiny prispieva mesačne do komunálneho fondu a každý ho postupne vyberá. Tieto peniaze sa potom zvyčajne používajú na veľké nákupy, ktoré by inak boli pre kupujúceho ťažšie.
„Uvedomili sme si, že je to príležitosť pre aplikáciu na sporenie, ktorá by používateľom uľahčila sporenie na veci, ktoré si chceli kúpiť, a aby to bolo ešte príťažlivejšie, pridali by sme na to stimuly,“ povedal Dylan.
A tak si nasadili čiapky myslenia, postavili minimálny životaschopný produkt (MVP) a privítali prvých zákazníkov spoločnosti Sugar.
Cukor začne kryštalizovať
Hravé prikývnutie myšlienke, že šetrenie môže byť sladké, Sugar tiež znamená „šetrite, získajte úžasné odmeny“. Tiež naznačuje, ako sa Sugarova SNBL diéta líši od vašej „blšie peniaze“.
Funguje to takto:
Predstavte si, že sa o šesť mesiacov presťahujete do nového domu a chcete si kúpiť túto špecifickú posteľ, pretože spĺňa všetky vaše potreby. Ale nemôžete, pretože je to teraz trochu príliš drahé, nemáte úložný priestor a presúvanie by mohlo spôsobiť poškodenie.
Namiesto použitia BNPL diéty, ktorá by vyriešila len prvý problém, by ste sa mohli rozhodnúť pre Sugarovu SNBL diétu. Uskutočňujete malé, pravidelné platby vopred (t. j. splátky), kým nebude položka úplne zaplatená, kde si potom môžete svoj nákup vyzdvihnúť.
Ak sa v polovici splátkového programu rozhodnete, že už nákup nechcete uskutočniť, Sugar vám vráti peniaze v plnej výške bez ďalších nákladov.
Ale vyvolalo to otázku, prečo sa nezachrániť? Dylan poukázal na to, že pomocou Sugarovho plánu si môžete zarezervovať nákup priamo u predajcu a zároveň zbierať odmeny za cashback.
Nie je to len obojstranne výhodná situácia pre používateľov, pretože obchodníci tiež profitujú z premeny zámeru na budúce predaje.
Bez cukru by sa peniaze a čas museli míňať na reklamu a následné kroky v nádeji (nie je to záruka), že sa zákazníci vrátia, keď budú pripravení.
A ako sprostredkovateľ týchto transakcií Sugar účtuje obchodníkom paušálny mesačný poplatok za platformu a nižšie percento z predaja. “[It’s] porovnateľné s bežnými sadzbami spracovania debetných/kreditných kariet, ktoré môžu byť až 1 %,“ vysvetlil Dylan.
Obchodníci tiež kontrolujú odmeny za vrátenie peňazí a rozhodujú, na koľko majú zákazníci nárok za každý nákup tovaru. Odtiaľ Sugar prerozdeľuje cashback zákazníkom ako odmenu za šetrenie.
„Ide o obojstranne výhodnú situáciu: obchodník získa budúceho zákazníka a pozitívny cash flow, zákazník dostane hotovosť späť za spoluprácu s obchodníkom, zatiaľ čo Sugar automatizuje celý proces.“
Sucre verzus BNPL?
To znamená, sú Dylan a Vishvesh teraz proti systémom BNPL?
„Môj pohľad na BNPL sa nezmenil: je to nástroj, ktorý má svoje prípady použitia, rovnako ako kreditné karty. Niektoré použitia sú finančne zodpovedné, zatiaľ čo iné nie,“ vysvetlil Dylan.
“[For example]zaplatiť za nový študijný stôl v troch bezúročných splátkach by sa mohlo považovať za rozumné, ale keď príde na impulzívne alebo nepodstatné nákupy, ako je fľaša alkoholu alebo pár topánok, ktoré nepotrebujete, čiary sa rozmazávajú .
Dylanovou radou, ako sa v prvom rade vyhnúť výčitkám kupujúceho, je nahradiť slová „použiť BNPL“ slovami „požičať si peniaze“, čo lepšie vysvetľuje situáciu.
BNPL a Sugar sa teda len málo prekrývajú. BNPL slúži spotrebiteľom, ktorí chcú svoje nákupy okamžite, zatiaľ čo Sugar slúži spotrebiteľom, ktorí dnes svoje nákupy nepotrebujú.
„Z pohľadu obchodníka existujeme vyššie v lieviku, aby sme premenili zámer na budúci predaj; a z obchodného hľadiska si myslím, že Sugar je udržateľnejší, pretože nie sme vystavení riziku zlyhania alebo rastúcim úrokovým sadzbám,“ povedal Dylan.
Pred nami je ešte dlhá cesta
Aplikácia Sugar je momentálne aktívna, ale neočakávajte od nej príliš veľa, pretože je stále v plienkach. V čase písania tohto článku medzi obchodníkov dostupných na Sugar patria Dyson, Samsung, DirectD, KingKoil a Unbox.
Keďže koncept SNBL je v Malajzii stále nový, značka sa zameriava na zabezpečenie prvých obchodníkov, ktorí zdieľajú jej víziu a chcú spolupracovať na zlepšení služieb spoločnosti Sugar. Zakladatelia tiež osobne oslovujú zákazníkov, aby získali spätnú väzbu od každého používateľa.
Ich stratégiou je spustiť viac kategórií, aby sa mohli učiť od viacerých používateľov a obchodníkov. Takže to, čo dnes vidíte v aplikácii, nemusí byť o šesť mesiacov rovnaké, pretože zakladatelia sa venujú vylepšovaniu aplikácie.
„Pretože sa zameriavame na kvalitu, hľadáme len troch až piatich nových obchodníkov mesačne, kým sa nepriblížime k produktovému trhu,“ vysvetlil Dylan. Potom plánujú požiadať o certifikáciu dodržiavania šaríe.
Z dlhodobého hľadiska zakladatelia vnímajú Sugar ako nástroj pre používateľov, ktorí môžu ísť nad rámec šetrenia a začať investovať. To znamená, že sa môžete rozhodnúť vložiť svoje peniaze späť do nízkorizikovej investície podľa vlastného výberu a pasívne zarábať extra príjem.
“Je to oveľa jednoduchší spôsob, ako začať investičné cestovanie pre Malajzijčanov, poháňané zodpovedným nakupovaním,” povedal Dylan.
Keď uzatvoria kapitolu o Splite, aby sa zamerali na cukor, končia dobrodružstvo BNPL tým, že postupne vyraďujú obchodníkov, pričom ponechajú svoje platobné systémy na mieste, aby používatelia mohli uhradiť všetky neuhradené platby.
- Viac o cukre sa dozviete tu.
- Prečítajte si ďalšie články, ktoré sme o malajzijských startupoch napísali tu.
Kredit za odporúčaný obrázok: Sugar